| Mangl, D: Kundenwertanalyse und Kundenbindung |
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Verstärkter Wettbewerbsdruck, abnehmende Kundenloyalität und neue Anforderungen von Kunden haben es notwendig gemacht, dass Banken ihre Unternehmensführung an den Bedürfnissen ihrer Kunden orientieren. Die Gestaltung langwährender . Kundenbeziehungen wird demnach im Privatkundengeschäft zum strategischen Wettbewerbsfaktor. Nicht jede Bemühung, eine Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten und zu intensivieren, ist gleichermassen rentabel; eine differenzierte Ansprache und Pflege der Kunden ist aus wertorientierter Sicht für Banken unumgänglich. Doch für welche Kunden lohnt sich der Einsatz wirklich, welche Kunden sind wertvoll ? Eine umfassende Kundenwertanalyse bietet die Möglichkeit, ertragreiche Kunden zu identifizieren und gibt Aufschluss darüber, ob es sich lohnt, Geschäftsbeziehungen weiter zu pflegen und zu vertiefen. Entsprechend aller Chancen und Risken, . die ein Kunde für die Bank darstellt, wird hier das Gesamtpotential, der Gesamtwert eines Kunden ermittelt. Davon ausgehend können Massnahmen . entwickelt werden, die diese wertvollen Kunden an das Unternehmen binden.
Kategorie: Books
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